معجم مصطلحات التسويق
عرض المساردالتسويق القائم على الحساب
التسويق القائم على الحساب (ABM) هو نهج استراتيجي للتسويق B2B يركز على استهداف حسابات أو شركات محددة بدلا من العملاء الأفراد. في ABM ، يحدد المسوقون مجموعة مختارة من الحسابات عالية القيمة ويطورون حملات تسويقية مخصصة ومحتوى مصمم خصيصا لتلبية الاحتياجات والتحديات المحددة لتلك الحسابات.
الهدف من التسويق القائم على الحساب هو بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء ذوي القيمة العالية من خلال تزويدهم بمحتوى وتجارب وحلول ذات صلة ومخصصة تعالج نقاط الألم والتحديات الفريدة التي يواجهونها. تتضمن ABM عادة تعاونا وثيقا بين فرق المبيعات والتسويق لضمان توافق الرسائل والمحتوى مع احتياجات وأهداف الحسابات المستهدفة.
يمكن أن تكون ABM نهجا فعالا للغاية لمسوقي B2B الذين يتطلعون إلى التعامل مع صانعي القرار الرئيسيين والمؤثرين داخل حسابات محددة ، وبناء علاقات أقوى ، وفي النهاية دفع نمو الإيرادات. ومع ذلك ، فإنه يتطلب استثمارا كبيرا في البحث وتطوير المحتوى والتواصل الشخصي ، مما يجعله أكثر كثافة في استخدام الموارد من مناهج التسويق التقليدية.
ما هو التسويق القائم على الحساب (ABM)؟
التسويق القائم على الحساب (ABM) هو نهج استراتيجي لتسويق B2B حيث تركز الشركة على حسابات محددة وعالية القيمة وتنشئ حملات مخصصة مصممة خصيصا لاحتياجات وخصائص تلك الحسابات.
ما هي فوائد التسويق القائم على الحساب؟
يمكن أن يقدم التسويق المستند إلى الحساب (ABM) العديد من الفوائد للشركات التي تتطلع إلى زيادة الإيرادات وبناء علاقات أقوى مع الحسابات عالية القيمة. فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية ل ABM:
- زيادة الإيرادات: من خلال التركيز على الحسابات عالية القيمة واستخدام الرسائل المخصصة والنهج المخصص ، يمكن ل ABM مساعدة الشركات على تحقيق المزيد من الإيرادات وزيادة قيمة عمر العميل.
- علاقات أفضل مع العملاء: تركز ABM على بناء علاقات قوية وطويلة الأمد مع حسابات عالية القيمة. من خلال تخصيص رسائلك ونهجك وفقا للاحتياجات المحددة لكل حساب ، يمكنك إنشاء تجربة أكثر تخصيصا وجاذبية تعزز علاقات العملاء الخاصة بك.
- إنفاق تسويقي أكثر كفاءة: نظرا لأن ABM تركز على مجموعة أصغر من الحسابات عالية القيمة ، يمكن أن يكون استخداما أكثر كفاءة لموارد التسويق مقارنة بأساليب التسويق التقليدية. من خلال استهداف الحسابات التي من المرجح أن تحقق إيرادات فقط ، يمكنك تقليل الهدر وزيادة عائد الاستثمار لجهودك التسويقية.
- تحسين محاذاة المبيعات: تتطلب ABM تعاونا وثيقا بين فرق المبيعات والتسويق ، مما قد يساعد في تحسين المحاذاة وإنشاء آلة أكثر تماسكا لتوليد الإيرادات.
- دورات مبيعات أسرع: من خلال بناء علاقات قوية مع الحسابات عالية القيمة ، يمكن أن تساعد ABM في تقصير دورات المبيعات ودفع نمو الإيرادات بشكل أكثر كفاءة.
- زيادة الاحتفاظ بالعملاء: من خلال التركيز على بناء علاقات طويلة الأمد مع الحسابات عالية القيمة ، يمكن أن تساعد ABM الشركات على زيادة الاحتفاظ بالعملاء وتقليل الاضطراب.
كيف يختلف التسويق القائم على الحساب عن التسويق التقليدي؟
عادة ما يلقي التسويق التقليدي شبكة واسعة على أمل جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ، في حين أن ABM أكثر استهدافا وتركيزا. بدلا من إنشاء حملات عامة لجمهور واسع ، تنشئ ABM حملات مخصصة لحسابات محددة.
ما هي المكونات الرئيسية لاستراتيجية التسويق القائمة على الحساب؟
تشمل المكونات الرئيسية لاستراتيجية التسويق القائم على الحساب (ABM) ما يلي:
- اختيار الحساب المستهدف: تتمثل الخطوة الأولى في تطوير استراتيجية ABM في تحديد الحسابات عالية القيمة التي تريد استهدافها. يتضمن ذلك تحليل البيانات وإجراء الأبحاث لفهم الحسابات التي من المرجح أن تتحول إلى عملاء وتحقق إيرادات لعملك.
- الرسائل المخصصة: بمجرد تحديد حساباتك المستهدفة ، فإن الخطوة التالية هي إنشاء رسائل مخصصة تتحدث مباشرة إلى احتياجات ونقاط الألم لتلك الحسابات. يمكن أن يتضمن ذلك إنشاء محتوى مخصص وحملات بريد إلكتروني ورسائل وسائط اجتماعية وضمانات تسويقية أخرى مصممة خصيصا لتلبية الاحتياجات المحددة لكل حساب.
- نهج متعدد القنوات: للوصول إلى حساباتك المستهدفة بشكل فعال ، تحتاج إلى استخدام مجموعة متنوعة من القنوات للتفاعل معها. قد يشمل ذلك البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد المباشر والأحداث والمزيد. المفتاح هو التأكد من أن رسائلك متسقة وذات صلة عبر جميع نقاط الاتصال حتى تتمكن من بناء علاقة قوية مع حساباتك المستهدفة.
- مواءمة المبيعات والتسويق: لكي تنجح استراتيجية ABM ، تحتاج فرق المبيعات والتسويق إلى العمل معا بشكل وثيق. يتضمن ذلك التوافق مع الرسائل والأهداف ، ومشاركة البيانات والرؤى ، والتعاون في الحملات والمبادرات الخاصة بالحساب.
- القياس والتحسين: كما هو الحال مع أي استراتيجية تسويقية ، من المهم قياس نجاح جهود ABM وتحسين نهجك بمرور الوقت. قد يتضمن ذلك تتبع المقاييس مثل معدلات المشاركة ومعدلات التحويل ومساهمة خط الأنابيب ، واستخدام هذه البيانات لتحسين رسائلك وتكتيكاتك حسب الحاجة.
ما هي أمثلة الشركات التي تقوم بالتسويق القائم على الحساب؟
فيما يلي بعض الأمثلة على التسويق المستند إلى الحساب (ABM):
- Terminus: Terminus هي منصة ABM رائدة تستخدم الإعلانات المخصصة والبريد الإلكتروني وتجارب الويب للتفاعل مع الحسابات المستهدفة. لديهم دراسة حالة توضح بالتفصيل كيف ساعدوا شركة برمجيات إدارة البناء Procore Technologies على زيادة عائد الاستثمار التسويقي بنسبة 38٪ من خلال التسويق القائم على الحساب.
- LinkedIn: LinkedIn هي عبارة عن منصة وسائط اجتماعية قامت ببناء حل ABM كامل حول قاعدة بياناتها الحالية التي تضم أكثر من 700 مليون محترف. يسمح عرض ABM من LinkedIn للمسوقين باستهداف شركات معينة بمحتوى مخصص وإعلانات بناء على المسميات الوظيفية والصناعة وعوامل أخرى.
- Demandbase: Demandbase عبارة عن منصة تسويق B2B تقدم إعلانات قائمة على الحساب وتخصيص موقع الويب وتسجيل نقاط العملاء المحتملين. لديهم دراسة حالة توضح كيف ساعدوا شركة الأمن السيبراني Proofpoint على زيادة أحجام صفقاتهم بنسبة 30٪ من خلال التسويق القائم على الحساب.
- Uberflip: Uberflip عبارة عن نظام أساسي لتجربة المحتوى يساعد المسوقين على إنشاء تجارب محتوى مخصصة للحسابات المستهدفة. لديهم دراسة حالة توضح بالتفصيل كيف ساعدوا شركة برمجيات على زيادة معدلات التحويل بنسبة 300٪ من خلال التسويق القائم على الحساب.
هذه مجرد أمثلة قليلة للشركات التي نفذت بنجاح استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب. يمكن استخدام ABM في مجموعة متنوعة من الصناعات ، من الرعاية الصحية إلى التمويل إلى التكنولوجيا ، وهي أداة قوية لمسوقي B2B الذين يتطلعون إلى التعامل مع العملاء ذوي القيمة العالية وبناء علاقات طويلة الأمد.
كيف تفعل التسويق القائم على الحساب؟
فيما يلي الخطوات التي يجب اتباعها لتنفيذ استراتيجية تسويق فعالة قائمة على الحساب (ABM):
- تحديد الحسابات عالية القيمة: تتمثل الخطوة الأولى في ABM في تحديد الحسابات التي من المرجح أن تحقق إيرادات لعملك. يتضمن ذلك تحليل البيانات وإجراء الأبحاث لفهم الحسابات التي لها أعلى قيمة محتملة.
- تطوير الرسائل المخصصة: بمجرد تحديد حساباتك المستهدفة ، فإن الخطوة التالية هي إنشاء رسائل مخصصة تتحدث مباشرة إلى احتياجات ونقاط الألم لتلك الحسابات. يمكن أن يتضمن ذلك إنشاء محتوى مخصص وحملات بريد إلكتروني ورسائل وسائط اجتماعية وضمانات تسويقية أخرى مصممة خصيصا لتلبية الاحتياجات المحددة لكل حساب.
- حدد القنوات والتكتيكات: للوصول إلى حساباتك المستهدفة بشكل فعال ، تحتاج إلى استخدام مجموعة متنوعة من القنوات والتكتيكات للتعامل معها. قد يشمل ذلك البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد المباشر والأحداث والمزيد. المفتاح هو التأكد من أن رسائلك متسقة وذات صلة عبر جميع نقاط الاتصال.
- مواءمة المبيعات والتسويق: لكي تنجح استراتيجية ABM ، تحتاج فرق المبيعات والتسويق إلى العمل معا بشكل وثيق. يتضمن ذلك التوافق مع الرسائل والأهداف ، ومشاركة البيانات والرؤى ، والتعاون في الحملات والمبادرات الخاصة بالحساب.
- القياس والتحسين: كما هو الحال مع أي استراتيجية تسويقية ، من المهم قياس نجاح جهود ABM وتحسين نهجك بمرور الوقت. قد يتضمن ذلك تتبع المقاييس مثل معدلات المشاركة ومعدلات التحويل ومساهمة خط الأنابيب ، واستخدام هذه البيانات لتحسين رسائلك وتكتيكاتك حسب الحاجة.
- التكرار والتوسع: بمجرد تطوير إستراتيجية ABM ناجحة لحساباتك المستهدفة ، يمكنك تكرار العملية مع حسابات جديدة عالية القيمة لمواصلة دفع نمو الإيرادات.
كيف تقيس نجاح حملة التسويق القائمة على الحساب؟
يتطلب قياس نجاح حملة التسويق المستند إلى الحساب (ABM) نهجا مختلفا عن التسويق التقليدي. فيما يلي بعض المقاييس التي يمكن استخدامها لقياس فعالية حملة ABM:
- التفاعل مع الحساب: تم تصميم حملات ABM لبناء علاقات مع حسابات عالية القيمة، لذا فإن قياس التفاعل يعد مقياسا مهما. يمكن أن يشمل ذلك تتبع عدد الأشخاص داخل الحسابات المستهدفة الذين يتفاعلون مع رسائلك ومحتواك.
- معدلات التحويل: تركز ABM على زيادة نمو الإيرادات ، لذا فإن معدلات التحويل هي مقياس رئيسي يجب قياسه. يمكن أن يشمل ذلك تتبع عدد الحسابات المستهدفة التي انتقلت من مرحلة الوعي إلى مرحلة النظر ثم إلى مرحلة الشراء.
- مساهمة خط الأنابيب: تركز ABM أيضا على دفع نمو الإيرادات من خلال توليد عملاء محتملين مؤهلين وزيادة مساهمة خطوط الأنابيب. يمكن أن يساعد قياس مساهمة خط الأنابيب في تحديد مقدار الإيرادات التي تحققها جهود ABM الخاصة بك.
- وقت دورة المبيعات: يمكن أن تساعد ABM أيضا في تقصير دورة المبيعات من خلال بناء علاقات قوية مع الحسابات عالية القيمة. يمكن أن يساعد قياس الوقت المستغرق لنقل الحسابات المستهدفة عبر مسار تحويل المبيعات في تحديد فعالية جهود ABM الخاصة بك.
- قيمة عمر العميل: لا تقتصر ABM على اكتساب عملاء جدد فحسب ، بل تتعلق أيضا ببناء علاقات طويلة الأمد مع حسابات عالية القيمة. يمكن أن يساعد قياس القيمة الدائمة لحساباتك المستهدفة في تحديد النجاح العام لحملة ABM الخاصة بك.
- مقاييس الإعلانات المستندة إلى الحساب: إذا كانت حملة ABM الخاصة بك تتضمن إعلانات مستندة إلى الحساب، فيمكن تتبع مقاييس مثل مرات الظهور والنقرات والتحويلات لقياس فعالية جهودك الإعلانية.
- مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي: إذا كنت تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي كجزء من استراتيجية ABM الخاصة بك ، فإن قياس مقاييس المشاركة مثل الإعجابات والمشاركات والتعليقات يمكن أن يساعد في تحديد مدى صدى رسائلك مع حساباتك المستهدفة.
كيفية بناء استراتيجية ABM؟
يتطلب بناء استراتيجية تسويق فعالة قائمة على الحساب (ABM) تخطيطا وتنفيذا دقيقين. فيما يلي الخطوات التي يجب اتباعها لإنشاء استراتيجية ABM ناجحة:
- حدد حساباتك المستهدفة: تتمثل الخطوة الأولى في بناء استراتيجية ABM في تحديد الحسابات عالية القيمة التي تريد استهدافها. يتضمن ذلك تحليل البيانات وإجراء الأبحاث لفهم الحسابات التي لها أعلى قيمة محتملة.
- تطوير استراتيجية مراسلة مخصصة: بمجرد تحديد حساباتك المستهدفة ، فإن الخطوة التالية هي تطوير استراتيجية مراسلة مخصصة تتحدث مباشرة عن احتياجات ونقاط الألم لتلك الحسابات. يمكن أن يتضمن ذلك إنشاء محتوى مخصص وحملات بريد إلكتروني ورسائل وسائط اجتماعية وضمانات تسويقية أخرى مصممة خصيصا لتلبية الاحتياجات المحددة لكل حساب.
- اختر القنوات والتكتيكات: للوصول إلى حساباتك المستهدفة بشكل فعال ، تحتاج إلى استخدام مجموعة متنوعة من القنوات والتكتيكات للتفاعل معها. قد يشمل ذلك البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد المباشر والأحداث والمزيد. المفتاح هو التأكد من أن رسائلك متسقة وذات صلة عبر جميع نقاط الاتصال.
- مواءمة المبيعات والتسويق: لكي تنجح استراتيجية ABM ، تحتاج فرق المبيعات والتسويق إلى العمل معا بشكل وثيق. يتضمن ذلك التوافق مع الرسائل والأهداف ، ومشاركة البيانات والرؤى ، والتعاون في الحملات والمبادرات الخاصة بالحساب.
- القياس والتحسين: كما هو الحال مع أي استراتيجية تسويقية ، من المهم قياس نجاح جهود ABM وتحسين نهجك بمرور الوقت. قد يتضمن ذلك تتبع المقاييس مثل معدلات المشاركة ومعدلات التحويل ومساهمة خط الأنابيب ، واستخدام هذه البيانات لتحسين رسائلك وتكتيكاتك حسب الحاجة.
- التكرار والتوسع: بمجرد تطوير إستراتيجية ABM ناجحة لحساباتك المستهدفة ، يمكنك تكرار العملية مع حسابات جديدة عالية القيمة لمواصلة دفع نمو الإيرادات.
الموارد والمدونات
روابط سريعة
njnjn
